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結(jié)果or過程，管理者應(yīng)該更注重哪個(gè)？

日期： 2019-09-26
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發(fā)布日期： 2019-09-26

01


有一家消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)年?duì)I業(yè)額一個(gè)多億，全國有300多人的銷售隊(duì)伍。


最近兩年，這支銷售隊(duì)伍的效率不但沒有提高，反而一年不如一年，從最初的人均銷售額50萬降至30萬。


為了扭轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì)，老總從幾個(gè)大公司挖了一些管理骨干過來幫助自己。


從民營企業(yè)過來的銷售副總給他建議：“我們應(yīng)該加大對(duì)銷售人員的管理力度，定下硬性的銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的要加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，完成不了的要公示，批評(píng)甚至無情地淘汰?！?/span>


從跨國公司來的銷售總監(jiān)給他的建議完全相反：“我們不應(yīng)該管結(jié)果。你原來管的就是結(jié)果，而這樣管你也看到?jīng)]什么效果。


我們應(yīng)該管理銷售人員每天的行為，每天的活動(dòng)細(xì)節(jié)。例如，他拜訪客戶的數(shù)量，和客戶交流的時(shí)間有多長(zhǎng)，是否在和重要的客戶對(duì)話等等。如果過程管好了，你希望的結(jié)果自然會(huì)呈現(xiàn)出來。”


02


聽誰的？用民營企業(yè)的狼性管理，還是用跨國公司的精細(xì)管理？管過程，還是管結(jié)果？老總陷入了兩難。他來問我的看法，我給他的建議是：


1. 用哪種方式管理取決于被管理的人和被管理的事情成熟度。


對(duì)于成熟的人可以只管結(jié)果，但對(duì)不成熟的人必須管過程。對(duì)于成熟的事情可以只管結(jié)果，但不成熟的事情必須管過程。


2. 管結(jié)果是簡(jiǎn)單的，管過程是復(fù)雜的。


如果管結(jié)果就有效可以只管結(jié)果，但管結(jié)果無效的時(shí)候一定要管過程。


3. 不論哪種情況一定要管理結(jié)果。


過程可以不管，但僅僅在人和事情都成熟，管理結(jié)果有效的情況下。


如何判斷人和事的成熟與否？如果你的隊(duì)伍中有大量的新人，人不會(huì)是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。


如果你的做法是新的，即使老人相對(duì)于新做法也是不成熟的，你也應(yīng)該管過程。


03


管理結(jié)果意味著給你的團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人就關(guān)鍵指標(biāo)制定合理的目標(biāo)。


管理結(jié)果的手段之一是定期（每月，每周，甚至每日）考察目標(biāo)的完成情況，根據(jù)完成的好壞對(duì)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)、提升、表揚(yáng)或批評(píng)、降級(jí)、淘汰，這是基層管理者每天的主要工作內(nèi)容。


其中最難也最必要的是批評(píng)、降級(jí)和淘汰，因?yàn)樘嗟墓芾碚咧辉敢猱?dāng)老好人，不愿意得罪人，但沒有批評(píng)就沒有管理。


管理結(jié)果的手段之二是績(jī)效激勵(lì)，把個(gè)人的目標(biāo)和個(gè)人的業(yè)績(jī)掛鉤。


這是中高層管理者每年至少要做好一次的工作，也是很難做好的事情，因?yàn)檫^高的激勵(lì)養(yǎng)懶人，過低的激勵(lì)則起不到激勵(lì)的作用。


04


管理過程意味著給團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人定下具體的行動(dòng)目標(biāo)，下達(dá)具體的任務(wù)。


如果有必要，行動(dòng)目標(biāo)和任務(wù)要細(xì)化到每一個(gè)具體的動(dòng)作，每一個(gè)具體的客戶，甚至每一天、每小時(shí)、每分鐘要做什么……


這是為什么過程管理復(fù)雜的原因。管理過程的手段依然是定期（每日，每周）考察每個(gè)人行動(dòng)目標(biāo)的完成情況，根據(jù)完成的好壞對(duì)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)或批評(píng)、淘汰。


無論是管結(jié)果，還是管過程，重要的是把人根據(jù)結(jié)果或行動(dòng)目標(biāo)的完成情況每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有針對(duì)性地做好三件事情：獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)最好的；幫助、批評(píng)、懲罰最差的；總結(jié)最好的25%優(yōu)秀員工的做法，把做法復(fù)制到其余75%的人身上。


如果我們?nèi)諒?fù)一日認(rèn)真地完成這個(gè)管理循環(huán)，每個(gè)人和每個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)都會(huì)得到快速和持續(xù)的提高。
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    2022 - 10 - 25
    社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程中，誠信是企業(yè)生存發(fā)展的基石，也反映了市場(chǎng)體系發(fā)育的成熟程度和整個(gè)社會(huì)的文明程度。我國已建立較為完善的市場(chǎng)誠信體系和法律監(jiān)督機(jī)制，但由于種種原因，還存在著一些企業(yè)不誠信、鉆法律空子等現(xiàn)象，在一定程度上影響了市場(chǎng)秩序。為促使企業(yè)誠信守法，可以制定商業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)、建立商業(yè)誠信檔案數(shù)據(jù)庫，作為企業(yè)獲得政策措施支持和銀行貸款的重要依據(jù)，激發(fā)企業(yè)誠信守法的內(nèi)生動(dòng)力。要對(duì)誠信守法企業(yè)給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違規(guī)違法企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)懲，使誠信守法成為企業(yè)的一種自覺行為。對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。如果說誠實(shí)守信是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，那社會(huì)誠信體系則是一種以社會(huì)誠信制度為核心開展經(jīng)濟(jì)生活的社會(huì)機(jī)制，是一項(xiàng)政府推動(dòng)下全社會(huì)參與的社會(huì)系統(tǒng)工程?！镀髽I(yè)誠信管理體系 GB/T31950-2015》認(rèn)證是十九大提出推進(jìn)社會(huì)誠信體系建設(shè)的重要組成部分。該標(biāo)準(zhǔn)是完善企業(yè)誠信管理制度建設(shè)的指南，旨在幫助企業(yè)建立運(yùn)行有效的誠信管理體系。除關(guān)注誠信管理的技術(shù)建設(shè)外，著重以企業(yè)的自身誠信水平提升為關(guān)注焦點(diǎn)，通過引導(dǎo)企業(yè)增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感，在生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)管理和勞動(dòng)用工管理等各環(huán)節(jié)中強(qiáng)化誠信自律，不斷提高滿足顧客、利益相關(guān)方和社會(huì)要求的能力，來獲得企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)而達(dá)到持續(xù)提高企業(yè)的誠信管理水平的目標(biāo)，幫助企業(yè)持續(xù)提升誠信水平。且企業(yè)誠信管理體系貫徹執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)，可在國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)官網(wǎng)及國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)官網(wǎng)進(jìn)行查詢。企業(yè)誠信是企業(yè)綜合實(shí)力的參考點(diǎn)之一，也是企業(yè)參加政府采購、招投標(biāo)活動(dòng)的準(zhǔn)入門檻?？v觀各行各業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)大的企業(yè)早就已經(jīng)率先獲得了企業(yè)誠信管理體系，而小企業(yè)更應(yīng)當(dāng)以此為“標(biāo)桿”，積極申請(qǐng)企業(yè)誠信管理體系，更是為自己企業(yè)增加發(fā)展機(jī)會(huì)。
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    2022 - 10 - 25
    企業(yè)資質(zhì)真的很管用。我們都知道從事任何一個(gè)行業(yè)都需要準(zhǔn)入證明，尤其是招投標(biāo)企業(yè)，企業(yè)資質(zhì)更是投標(biāo)的準(zhǔn)入門檻，并且在投標(biāo)中還可以為企業(yè)加分。有些資質(zhì)如iso三體系是企業(yè)必備的資質(zhì)之一，也是常出現(xiàn)的招投標(biāo)中，俗稱招投標(biāo)的“萬金油”。此外，商品售后服務(wù)、企業(yè)信用評(píng)級(jí)、招投標(biāo)AAA信用等級(jí)等資質(zhì)都是企業(yè)常見的投標(biāo)資質(zhì)。有的企業(yè)不懂什么是認(rèn)證服務(wù)，導(dǎo)致出現(xiàn)各種認(rèn)證問題，在此進(jìn)行了歸納整理如下：一、財(cái)大氣粗，喜歡花錢買證又要求時(shí)間，又要求價(jià)格，其實(shí)自己的產(chǎn)品還存在很多問題，服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足顧客要求；比如產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不明白，既沒有國家標(biāo)準(zhǔn)，也沒有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)過程基本上屬于粗制濫造；二、群里發(fā)布消息，比價(jià)格群里發(fā)布消息，比價(jià)格：在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)代理、工商代理、AAA信譽(yù)代理、高新企業(yè)服務(wù)群里面發(fā)布信息，喜歡比武招親；三、不愿意進(jìn)行質(zhì)量探討和交流比如不想負(fù)責(zé)認(rèn)證人員的差旅費(fèi)，不想負(fù)責(zé)交通食宿的，最好是不和審核組見面，希望單性繁殖，只等著要結(jié)果；四、加急拿證書不按照規(guī)矩出牌，不運(yùn)行體系就想一個(gè)星期拿到證書；五、中間人過多，幾度轉(zhuǎn)手中間人很多，一再轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)手再轉(zhuǎn)手：真正企業(yè)的要求被錯(cuò)誤解讀，這樣做認(rèn)證，效果會(huì)大打折扣，很難達(dá)到一定的效果；六、希望不付首款，獲證后再給這類企業(yè)忘記了認(rèn)證的本質(zhì)是平等、合作和質(zhì)量交流，拿著一次性購買物品的思路去思考認(rèn)證合作；七、認(rèn)為認(rèn)證服務(wù)“不值錢”認(rèn)為認(rèn)證機(jī)構(gòu)很多，認(rèn)證服務(wù)“不值錢”，認(rèn)為認(rèn)證機(jī)構(gòu)有的是，審核不通過，大不了換一家機(jī)構(gòu)，監(jiān)督審核也希望換機(jī)構(gòu)；八、確定合同后，反復(fù)更換聯(lián)系人不是聯(lián)系人離職就是忙別的事情，還有的企業(yè)聯(lián)系人是財(cái)務(wù)上的人，只管打款，生產(chǎn)、檢驗(yàn)和服務(wù)上的情況不了解，還有的聯(lián)系人是辦公室的人，只管接待和食宿，造成體系的策劃和建立困難重重或符合性不強(qiáng)，不具備企業(yè)特色。企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證過程中要警惕以上這八大問題，當(dāng)然在資質(zhì)認(rèn)證過程中可能還會(huì)遇到其他問題...
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    互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使不同的設(shè)備相互連接，加快信息的傳輸速度和拓寬信息的獲取渠道，促進(jìn)各種不同的軟件應(yīng)用的開發(fā)，改變了人們的生活和學(xué)習(xí)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用，是進(jìn)入信息社會(huì)的標(biāo)志。 越來越多的政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、大型企業(yè)都在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造升級(jí)，來提高管理水平和辦事效率，做到更好的為民服務(wù)。那么IT信息技術(shù)企業(yè)可以通過哪些認(rèn)證來證明自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取更多的訂單呢？1、ISO9001質(zhì)量管理體系質(zhì)量是取得成功的關(guān)鍵。由不同的國家政府，國際組織和工業(yè)協(xié)會(huì)所做的研究表明，企業(yè)的生存，發(fā)展和不斷進(jìn)步都要依靠質(zhì)量保證體系的有效實(shí)施。ISO 9000系列質(zhì)量體系被世界上110多個(gè)國家廣泛采用，既包括發(fā)達(dá)國家，也包括發(fā)展中國家，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量得到日益提高。事實(shí)證明，有效的質(zhì)量管理是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的手段之一。今天ISO9000系列管理標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)為提供產(chǎn)品和服務(wù)的各行各業(yè)所接納和認(rèn)可，擁有一個(gè)由世界各國及社會(huì)廣泛承認(rèn)的質(zhì)量管理體系具有巨大的市場(chǎng)優(yōu)越性。未來幾年內(nèi)，當(dāng)國內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，貿(mào)易壁壘被排除以后，它將會(huì)變得更加重要。認(rèn)證帶來的好處：1、一個(gè)結(jié)構(gòu)完善的質(zhì)量管理體系，使組織的運(yùn)行產(chǎn)生更大的效益及更高的效率；2、更好的培訓(xùn)和更高的生產(chǎn)力；3、減少顧客拒收和申訴，導(dǎo)致節(jié)省大量的開支，最終享有一個(gè)更大的市場(chǎng)份額；4、顧客對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品/ 服務(wù)有了更大的信任；5、能夠在要求在ISO9000認(rèn)證的市場(chǎng)中暢通無阻。2、ISO14001環(huán)境管理體系ISO14001認(rèn)證全稱是ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，是指依據(jù)ISO14001標(biāo)準(zhǔn)由第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)實(shí)施的合格評(píng)定活動(dòng)。ISO14001是由國際標(biāo)準(zhǔn)化組織發(fā)布的一份標(biāo)準(zhǔn)，是ISO14000族標(biāo)準(zhǔn)中的一份標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)于1996年進(jìn)行首次發(fā)布，2004年分別由ISO國際標(biāo)準(zhǔn)化組織...
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    2020 - 04 - 30
    建筑企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)眾多行業(yè)中應(yīng)用招投標(biāo)方式最多的行業(yè)，在投標(biāo)中，除了建筑企業(yè)資質(zhì)做為入圍門檻外，ISO認(rèn)證與信用認(rèn)證往往也成為投標(biāo)的要求或加分項(xiàng)目。建筑施工企業(yè)帶有生產(chǎn)性質(zhì)，主管部門管控嚴(yán)格，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。因此，應(yīng)辦理ISO9001、ISO14001、OHSAS18001三體系，分別從質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康方面展示企業(yè)實(shí)力，同時(shí)認(rèn)證GB/T50430建筑施工企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范，展示專業(yè)方面的管理能力。同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，可認(rèn)證ISO37001反賄賂體系，用于投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，隨著企業(yè)信用的重要程度逐加大，認(rèn)證AAA信用評(píng)級(jí)與省合同重信用企業(yè)，體現(xiàn)企業(yè)的履約能力與信用程度。1、ISO9001質(zhì)量管理體系ISO9001是基于企業(yè)或團(tuán)體內(nèi)部流程規(guī)范建設(shè)的一個(gè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，是全球應(yīng)用最廣泛的體系標(biāo)準(zhǔn)，適用于各行各業(yè)，通過ISO9001認(rèn)證，已成為組織進(jìn)入市場(chǎng)和贏得顧客信任的基本條件。2、ISO14001環(huán)境管理體系ISO14001是指導(dǎo)企業(yè)減少、控制經(jīng)營過程中對(duì)環(huán)境產(chǎn)生的污染的一個(gè)系統(tǒng)管理方法，涉及到水污染、大氣污染、噪聲污染、能源消耗、消防、化學(xué)品等。3、ISO45001職業(yè)健康管理體系OHSAS18001是指導(dǎo)企業(yè)控制經(jīng)營過程中對(duì)員工健康與安全危害的一個(gè)系統(tǒng)化管理體系，從各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)人體健康、安全隱患進(jìn)行管理，包括中毒、機(jī)械傷害、觸電、中暑、燙傷、輻射等。4、GB/T50430工程建設(shè)施工企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范GB/T50430是建設(shè)部為了加強(qiáng)工程建設(shè)施工企業(yè)的質(zhì)量管理工作，規(guī)范施工企業(yè)等一系列流程而起草標(biāo)準(zhǔn)，其目的就是通過推動(dòng)施工企業(yè)全面實(shí)施GB/T50430，進(jìn)一步強(qiáng)化和落實(shí)質(zhì)量責(zé)任，提高企業(yè)自律和質(zhì)量管理水平，促進(jìn)施工企業(yè)質(zhì)量管理的科學(xué)化、規(guī)范化和法制化。5、AAA企業(yè)信用評(píng)級(jí)信用等級(jí)通常是指基于評(píng)估對(duì)象的信用、品質(zhì)、償債能力以及資本等的指標(biāo)級(jí)別，即信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)用既定的符號(hào)來標(biāo)識(shí)主...
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